Concurrents et consommateurs

Du côté de l’offre

• Connaître les concurrents à travers : leurs structure, leur nature (nombre d’entreprises, taille, implantation, enseignes...), les actions commerciales menées par la concurrence (communication spécifique, prix, services spécifiques...), l’ancienneté des entreprises leaders ou incontournables (année d’installation...).

Du côté de la demande

Appréhender le consommateur en sachant :

- d’une part, qu’il peut décider à la fois de l’achat, le réaliser et, enfin, consommer lui-même le produit,

- d’autre part, que l’acheteur n’est pas toujours le consommateur, le prescripteur intervient dans la décision d’achat.

Ainsi, sur l’ensemble de la zone de chalandise :

- une partie des personnes résidentes seront des non consommateurs absolus (pas du tout concernés par mon produit)

- d’autres seront des non consommateurs relatifs (partiellement concernés, leur fréquence d’achat sera faible),

- d’autres encore, seront des clients relatifs (partiellement concernés par le/les produits de mon magasin),

- d’autres enfin, seront des clients absolus qui représenteront ma clientèle, celle qui fera vivre mon magasin sur le long terme.
 

Ces différentes catégories de consommateurs finissent par être connues au bout d’un an d’activité minimum, quand les habitudes de consommation sont prises vis-à-vis du magasin. Des études ultérieures peuvent, à ce titre, apporter des éléments d’information importants : qui fidéliser, comment ?...

Les études de l’offre et de la demande peuvent se mener quantitativement et qualitativement.
Dans l’absolu, elles restent complémentaires, tout en sachant que l’étude qualitative doit souvent précéder l’étude quantitative. Une table ronde de consommateurs peut aider à la définition d’un questionnaire approfondi.