PROSPECTER POUR SE DEVELOPPER EN B TO B

• Connaître et utiliser les outils de prospection adaptés pour développer son fichier de prospects et acquérir de nouveaux clients (B to B)
• Maîtriser les techniques de communication et de relance
• Déterminer ses cibles, sa stratégie d’approche et préparer son plan d’actions de prospection

Préparer la prospection

Définir ses objectifs, ses cibles, les marchés dans le cadre de la politique commerciale de l'entreprise

Mettre en place un plan d’action de prospection, établir et respecter un planning

Sourcing et recherche de prospects : recherche de fichiers, les sources (internes, externes), constitution d'une base de données

Préparer son accroche en fonction des cibles abordées

Maîtriser les techniques de communication

Savoir écouter pour développer un climat de confiance

Développer son questionnement

Empathie et assertivité

Développer ses actions de prospection

Développer les attitudes de création de réseau

Par l’événement : les principes de l’action événementielle

Par le partenariat : les principes du gagnant- gagnant

Par les outils du marketing direct

Déceler les limites de chaque média de prospection

Obtenir des rendez-vous

Se motiver dans la pratique

Travailler ses accroches de prospection

Savoir rebondir aux objections des prospects

S’entraîner aux différentes situations de prospection : mises en situation

Acquérir les bonnes pratiques de relance : créer les opportunités de contact

Cette formation ne nécessite aucun pré-requis particulier

Commerciaux, chargés de relation clients

Dirigeants d'entreprise

Toute personne chargée du développement commercial de l'entreprise

Possibilité de mises en situations sur les fichiers clients des participants (avec accord préalable de l'entreprise).

Nombreux exercices pratiques et études de cas,

Alternance d'apports théoriques et d'applications pratiques.

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