Villefontaine
Pour un commercial, les techniques de vente ne suffisent pas, il est primordial de connaitre son profil et les clefs de fonctionnement de son client. Cela permet de s’adapter plus efficacement selon leurs types, les objectifs et les contraintes.
Appréhender les clés du fonctionnement : Comment bien fonctionner ensemble ?
Trouver sa posture commerciale,
Comprendre la typologie de clients pour vendre.
Préalable : Utilisation du modèle DISC pour définir les profils des participants avant la formation.
Pour un commercial, les techniques de vente ne suffisent pas, il est primordial de connaître son profil et les clefs de fonctionnement de son client. Cela permet de s’adapter plus efficacement selon leurs types, les objectifs et les contraintes. Cela permet également de communiquer plus efficacement à l’oral comme à l’écrit car chaque profil a des caractéristiques propres. Cela permet de finaliser des ventes dans des contextes différents et difficiles.
Jour 1 Trouver sa posture commerciale
Les relations au cœur de la dynamique commerciale
Prise de conscience de comportements différents pour une même situation
Découvrir son profil individuel, ses zones de confort et inconfort, ses préférences comportementales, ses moteurs
Définir son profil commercial
Acquérir Clés de compréhension du fonctionnement de chacun
Connaître les types de négociateurs
Acquérir les clefs de fonctionnement des clients selon leurs profils
Jour 2 Comprendre la typologie de clients pour mieux vendre et traiter les objections
S’adapter au fonctionnement du client
Changer soi même
Identifier les « irritants » et lever les freins
Les principes fondamentaux de l’assertivité
Oser poser ses limites
Formuler ses demandes
Traiter les différentes catégories d’objections
Défendre son prix et sa marge en fonction de la typologie de clients.
Avoir une expérience de la vente.
Commerciaux, vendeurs, Managers, Dirigeants, Responsable d’équipe, ….
Votre profil DISC réalisé préalablement à la formation. C'est une analyse de la personnalité en 4 couleurs.
Méthode active et participative qui privilégie les solutions concrètes.
Mises en situation et jeux de rôle pour tous à travers des exercices pratiques, progressifs, enregistrés, écoutés et analysés en groupe.
Matériel utilisé : téléphone et vidéo.
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