DÉVELOPPER LES VENTES ADDITIONNELLES

• Comprendre l'intérêt et les enjeux de la vente additionnelle.
• Éliminer les éventuels freins liés à la vente additionnelle.
• Découvrir les besoins client pour proposer des produits ou services complémentaires.

1. Les enjeux de la vente additionnelle

• Les notions de ventes complémentaires et ventes supplémentaires.
• Un double intérêt : pour la structure touristique et pour le client.
• Faire disparaître les freins du vendeur liés à la vente additionnelle : se mettre à la place du client.

2. La découverte des besoins du client : une étape incontournable

• Savoir questionner son client :
  • Les différents types de questions.
  • Préparer son plan de découverte.
• Pratiquer l'écoute active :
  • Être attentif au verbal et au non verbal.
  • L'importance de la reformulation.
  • Les techniques du ricochet et de l'approfondissement.
• Les motivations et mobiles d'achat du client :
  • Identifier les motivations et freins d'achat du client.
  • Identifier les mobiles d'achat : typologie SONCAS.

3. Proposer la vente additionnelle

• Au bon moment :
  • Pendant l'étape de l'argumentation.
  • Au moment de conclure la vente.
• Avec les bons mots : les techniques de proposition.
• Avec les bons produits :
  • Le produit complémentaire.
  • Le produit supplémentaire.
  • Le service complémentaire.

• Une première expérience dans la vente est recommandée.

Commerçants et vendeurs qui souhaitent augmenter son panier moyen.

Formation opérationnelle,

Effectif réduit pour faciliter l’appropriation,

Formation animée par un consultant formateur spécialisé dans ce domaine,

La relation humaine est au cœur de la formation.

En fonction de vos besoins, vous pourrez poursuivre votre formation vers des modules complémentaires ou/et vers un accompagnement personnalisé

Méthode active et participative qui privilégie les solutions concrètes.

Mises en situation et jeux de rôle pour tous au travers d'exercices pratiques, progressifs, analysés en groupe.

MOYENS TECHNIQUES

Cette formation est organisée en présentiel dans notre centre de formation.