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SIÈGE SOCIAL
Ensemble pour vous faire grandir
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MANAGER UNE ÉQUIPE COMMERCIALE

Durée
14.0H
Lieu

CCI Nord-Isère / oCCIgène, 5 Rue Antoine Condorcet, 38093 Villefontaine

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Imprimez

Comment fixer les objectifs, contrôler, rémunérer et motiver ses équipes.

Objectif
  • Connaître les outils d’optimisation et de gestions des tâches des équipes.
  • Mesurer l’efficacité du cadre plan élaboré.
  • Fixer des objectifs, contrôler et motiver.
  • Mesurer les progrès des équipes.
Programme

1. Lancement

 

La charte du manager commercial.

Les principes du plan d’action commerciale.

Les principales structures commerciales, pourquoi ?

 

2. Détermination du nombre de vendeurs

 

La taille optimale de l’équipe de vente :

- Les dangers.

- Le plan de charge optimal : détermination du temps disponible, détermination du nombre de visites.

- L’établissement des secteurs : définition et qualité des différents systèmes, les types de découpages.

 

3. Les objectifs de vente

 

Des objectifs généraux au QUOTAS de vente :

- Objectifs globaux.

- Objectifs commerciaux.

- Objectifs des forces de vente.

- Fixation des quotas individuels.

- Comment définir un bon objectif ?

- Nature.

- Les différents types.

Les quotas de vente : remontée de l’information, ajustements, contrôle.

 

4. Les différents types de forces de vente

 

Propre ou déléguée, interne ou externe.

Les différents statuts :

- Force de vente salariée - le statut VRP, le salarié de droit commun.

- L’agent commercial.

- Avantages et inconvénients des différents statuts.

 

5. La rémunération des commerciaux

 

Les composantes.

Modes de détermination : fixe, commissions, primes.

Caractéristiques des composantes.

Les mixages possibles.

Les autres formes de rémunération : l’intéressement, la participation, les rémunérations indirectes.

Remboursement des frais.

 

6. Productivité et management

 

Calcul du coût de revient de la visite et du vendeur.

Mesure de la productivité : notion de marge commerciale et seuil de rentabilité.

Contrôle des coûts : coût du vendeur et marge, adaptation de l’activité.

Contrôle et diagnostic de la force de vente (les principaux ratios) :

- Le vendeur.

- L’équipe de vente.

 

7. La stimulation des équipes

 

Les enjeux.

Les différentes techniques pour mobiliser : concours, jeux, challenges.

La récompense : l’argent, le cadeau, le voyage, la récompense honorifique.

La communication.

Condition d’accès
  • Une première expérience du management d'équipe est un plus.
Public concerné
  • Manager, nouveau manager d’une équipe commerciale.
Atout

Des formations adaptées au monde professionnel et permettant aux stagiaires d’être immédiatement opérationnel.

Autres produits liés

En fonction de vos besoins, vous pourrez poursuivre votre formation vers des modules complémentaires ou/et vers un accompagnement personnalisé en option. 

Méthode et moyens pédagogiques

Pédagogie active s'appuyant sur des : apports théoriques, applications sur des cas, exercices pratiques, partages d'expérience.

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Prix HT :
700,00 € Stagiaire

TVA : Exonération (0%)

Prix TTC :
700,00 €
Montant et modalités de prise en charge

  

Référence :
SP_FOR_020512_001

Modifié le 13/04/2023