MANAGER UNE ÉQUIPE COMMERCIALE

• Connaître les outils d’optimisation et de gestions des tâches des équipes.
• Mesurer l’efficacité du cadre plan élaboré.
• Fixer des objectifs, contrôler et motiver.
• Mesurer les progrès des équipes.

1. Lancement

La charte du manager commercial.

Les principes du plan d’action commerciale.

Les principales structures commerciales, pourquoi ?

2. Détermination du nombre de vendeurs

La taille optimale de l’équipe de vente :

- Les dangers.

- Le plan de charge optimal : détermination du temps disponible, détermination du nombre de visites.

- L’établissement des secteurs : définition et qualité des différents systèmes, les types de découpages.

3. Les objectifs de vente

Des objectifs généraux au QUOTAS de vente :

- Objectifs globaux.

- Objectifs commerciaux.

- Objectifs des forces de vente.

- Fixation des quotas individuels.

- Comment définir un bon objectif ?

- Nature.

- Les différents types.

Les quotas de vente : remontée de l’information, ajustements, contrôle.

4. Les différents types de forces de vente

Propre ou déléguée, interne ou externe.

Les différents statuts :

- Force de vente salariée - le statut VRP, le salarié de droit commun.

- L’agent commercial.

- Avantages et inconvénients des différents statuts.

5. La rémunération des commerciaux

Les composantes.

Modes de détermination : fixe, commissions, primes.

Caractéristiques des composantes.

Les mixages possibles.

Les autres formes de rémunération : l’intéressement, la participation, les rémunérations indirectes.

Remboursement des frais.

6. Productivité et management

Calcul du coût de revient de la visite et du vendeur.

Mesure de la productivité : notion de marge commerciale et seuil de rentabilité.

Contrôle des coûts : coût du vendeur et marge, adaptation de l’activité.

Contrôle et diagnostic de la force de vente (les principaux ratios) :

- Le vendeur.

- L’équipe de vente.

7. La stimulation des équipes

Les enjeux.

Les différentes techniques pour mobiliser : concours, jeux, challenges.

La récompense : l’argent, le cadeau, le voyage, la récompense honorifique.

La communication.

• Une première expérience du management d'équipe est un plus.

• Manager, nouveau manager d’une équipe commerciale.

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