CCI Nord-Isère / oCCIgène, 5 Rue Antoine Condorcet, 38093 Villefontaine
Comment fixer les objectifs, contrôler, rémunérer et motiver ses équipes.
1. Lancement
La charte du manager commercial.
Les principes du plan d’action commerciale.
Les principales structures commerciales, pourquoi ?
2. Détermination du nombre de vendeurs
La taille optimale de l’équipe de vente :
- Les dangers.
- Le plan de charge optimal : détermination du temps disponible, détermination du nombre de visites.
- L’établissement des secteurs : définition et qualité des différents systèmes, les types de découpages.
3. Les objectifs de vente
Des objectifs généraux au QUOTAS de vente :
- Objectifs globaux.
- Objectifs commerciaux.
- Objectifs des forces de vente.
- Fixation des quotas individuels.
- Comment définir un bon objectif ?
- Nature.
- Les différents types.
Les quotas de vente : remontée de l’information, ajustements, contrôle.
4. Les différents types de forces de vente
Propre ou déléguée, interne ou externe.
Les différents statuts :
- Force de vente salariée - le statut VRP, le salarié de droit commun.
- L’agent commercial.
- Avantages et inconvénients des différents statuts.
5. La rémunération des commerciaux
Les composantes.
Modes de détermination : fixe, commissions, primes.
Caractéristiques des composantes.
Les mixages possibles.
Les autres formes de rémunération : l’intéressement, la participation, les rémunérations indirectes.
Remboursement des frais.
6. Productivité et management
Calcul du coût de revient de la visite et du vendeur.
Mesure de la productivité : notion de marge commerciale et seuil de rentabilité.
Contrôle des coûts : coût du vendeur et marge, adaptation de l’activité.
Contrôle et diagnostic de la force de vente (les principaux ratios) :
- Le vendeur.
- L’équipe de vente.
7. La stimulation des équipes
Les enjeux.
Les différentes techniques pour mobiliser : concours, jeux, challenges.
La récompense : l’argent, le cadeau, le voyage, la récompense honorifique.
La communication.
Des formations adaptées au monde professionnel et permettant aux stagiaires d’être immédiatement opérationnel.
En fonction de vos besoins, vous pourrez poursuivre votre formation vers des modules complémentaires ou/et vers un accompagnement personnalisé en option.
Pédagogie active s'appuyant sur des : apports théoriques, applications sur des cas, exercices pratiques, partages d'expérience.
Modifié le 13/04/2023