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SIÈGE SOCIAL

Ensemble pour vous faire grandir

MENER UNE NEGOCIATION COMMERCIALE

Durée
35.0H
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Imprimez

Maîtriser les étapes clés et les techniques de vente pour mieux négocier

Objectif

  • Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale
  • Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
  • Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
  • Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
  • Valoriser les services de son entreprise
  • S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection

 

Programme

Préparation

  • Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le   marché.
  • Utilisation des réseaux sociaux et des outils web.
  • Les comportements clients et la typologie des clients
  • Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles.
  • Définir ses objectifs.
  • Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scenarii possibles.

 

Le savoir-faire et les attitudes à développer

  • L’écoute : verbale et non verbale.
  • S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne.
  • Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation.
  • Gérer ses émotions.

 

L’entretien commercial

  • La prise de contact : éléments clé.
  • Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation.
  • Découvrir les besoins et les attentes du client.
  • Être à l’écoute du client avec objectivité.
  • Repérer les freins et les points de blocages.
  • La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer.
  • L'impact des mots utilisés.

 

La négociation

  • Identifier les enjeux de la négociation.
  • Mener efficacement l'entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scenarii.
  • Développer l’assertivité et la compréhension du client.
  • Savoir faire face aux demandes non acceptables
  • Savoir argumenter.

 

La réponse aux objections du client

  • Se préparer à traiter des objections
  • Identifier les points de résistance par une écoute active
  • Les différentes méthodes pour répondre aux objections
  • L'attitude à adopter pour répondre aux objections
  • Faire tomber les résistances face au prix

 

La conclusion de la vente

  • A quel moment conclure la vente/ la négociation ?
  • Détecter les signaux d’accord, d'achat.
  • Les différentes méthodes pour conclure une négociation
  • Les méthodes d’aide à la décision
  • Investir sur la suite de l’entretien

 

Analyse et évaluation de la négociation

Condition d’accès

Aucun prérequis n’est exigé pour cette formation.

Public concerné

Tout collaborateur amené à exercer des fonctions commerciales

Atout

En option, possibilité d'obtenir le Certificat de Compétences en Entreprise (CCE) « MENER UNE NÉGOCIATION COMMERCIALE » inscrit au répertoire spécifique de France Compétences et délivré par CCI France (500 €), éligible au CPF. 

 

Méthode et moyens pédagogiques

Méthodes pédagogiques :

  • Pédagogie active s'appuyant sur des apports théoriques, des applications sur des cas, des exercices pratiques, des partages d'expérience et des mises en situation vidéoscopées

Moyens techniques :

  • Cette formation est organisée en présentiel dans notre centre de formation
ARA_CCE.jpg
Prix HT :
1 750,00 € Stagiaire

TVA : Exonération (0%)

Prix TTC :
1 750,00 €

Montant et modalités de prise en charge

     

Référence :
SP_FOR_018213_001
Niveau de diplôme :
Autres formations continues (initiation et perfectionnement)
Rythme :
En continue
Contact :