MENER UNE NÉGOCIATION COMMERCIALE

• Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale
• Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
• Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
• Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
• Valoriser les services de son entreprise
• S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection

Préparation

• Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le   marché.
• Utilisation des réseaux sociaux et des outils web.
• Les comportements clients et la typologie des clients
• Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles.
• Définir ses objectifs.
• Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scenarii possibles.

Le savoir-faire et les attitudes à développer

• L’écoute : verbale et non verbale.
• S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne.
• Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation.
• Gérer ses émotions.

L’entretien commercial

• La prise de contact : éléments clé.
• Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation.
• Découvrir les besoins et les attentes du client.
• Être à l’écoute du client avec objectivité.
• Repérer les freins et les points de blocages.
• La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer.
• L'impact des mots utilisés.

La négociation

• Identifier les enjeux de la négociation.
• Mener efficacement l'entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scenarii.
• Développer l’assertivité et la compréhension du client.
• Savoir faire face aux demandes non acceptables
• Savoir argumenter.

La réponse aux objections du client

• Se préparer à traiter des objections
• Identifier les points de résistance par une écoute active
• Les différentes méthodes pour répondre aux objections
• L'attitude à adopter pour répondre aux objections
• Faire tomber les résistances face au prix

La conclusion de la vente

• A quel moment conclure la vente/ la négociation ?
• Détecter les signaux d’accord, d'achat.
• Les différentes méthodes pour conclure une négociation
• Les méthodes d’aide à la décision
• Investir sur la suite de l’entretien

Analyse et évaluation de la négociation

• Aucun prérequis n’est exigé pour cette formation.

• Tout collaborateur amené à exercer des fonctions commerciales

En option, possibilité d'obtenir le Certificat de Compétences en Entreprise (CCE) « MENER UNE NÉGOCIATION COMMERCIALE » inscrit au répertoire spécifique de France Compétences et délivré par CCI France (500 €), éligible au CPF. 

Méthodes pédagogiques :

• Pédagogie active s'appuyant sur des apports théoriques, des applications sur des cas, des exercices pratiques, des partages d'expérience et des mises en situation vidéoscopées

Moyens techniques :

• Cette formation est organisée en présentiel dans notre centre de formation