MANAGER UNE ÉQUIPE COMMERCIALE

• Connaître les outils d’optimisation et de gestions des tâches des équipes.
• Mesurer l’efficacité du cadre plan élaboré.
• Fixer des objectifs, contrôler et motiver.
• Mesurer les progrès des équipes.

1. Lancement

• La charte du manager commercial.
• Les principes du plan d’action commerciale.
• Les principales structures commerciales, pourquoi ?

2. Détermination du nombre de vendeurs

• La taille optimale de l’équipe de vente :
• Les dangers.
• Le plan de charge optimal : détermination du temps disponible, détermination du nombre de visites.
• L’établissement des secteurs : définition et qualité des différents systèmes, les types de découpages.

3. Les objectifs de vente

• Des objectifs généraux au QUOTAS de vente :
• Objectifs globaux.
• Objectifs commerciaux.
• Objectifs des forces de vente.
• Fixation des quotas individuels.
• Comment définir un bon objectif ?
• Nature.
• Les différents types.
• Les quotas de vente : remontée de l’information, ajustements, contrôle.

4. Les différents types de forces de vente

• Propre ou déléguée, interne ou externe.
• Les différents statuts :
• Force de vente salariée - le statut VRP, le salarié de droit commun.
• L’agent commercial.
• Avantages et inconvénients des différents statuts.

5. La rémunération des commerciaux

• Les composantes.
• Modes de détermination : fixe, commissions, primes.
• Caractéristiques des composantes.
• Les mixages possibles.
• Les autres formes de rémunération : l’intéressement, la participation, les rémunérations indirectes.
• Remboursement des frais.

6. Productivité et management

• Calcul du coût de revient de la visite et du vendeur.
• Mesure de la productivité : notion de marge commerciale et seuil de rentabilité.
• Contrôle des coûts : coût du vendeur et marge, adaptation de l’activité.
• Contrôle et diagnostic de la force de vente (les principaux ratios) :
• Le vendeur.
• L’équipe de vente.

7. La stimulation des équipes

• Les enjeux.
• Les différentes techniques pour mobiliser : concours, jeux, challenges.
• La récompense : l’argent, le cadeau, le voyage, la récompense honorifique.
• La communication.

• Aucun prérequis n’est exigé pour cette formation.

• Manager, nouveau manager d’une équipe commerciale.
• Une première expérience du management d'équipe est un plus.

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